Cái khó trong việc du thuyết không phải là ở chỗ biết những điều cần phải đưa ra nói. Nó cũng không phải ở chỗ mình không biết biện luận. Cũng không phải ở chỗ không trình bày được rõ ràng ý nghĩ của mình. Cũng không phải ở chỗ không dám nói ngang nói dọc cho hết cái ý của mình. Phàm cái khó trong việc du thuyết chính là ở chỗ làm thế nào biết được cái tim của con người mình muốn thuyết phục để dùng cái thuyết của mình mà đối phó.
Nếu con người mình muốn du thuyết chỉ nghĩ đến cái danh cho cao, mà mình lại đem cái lợi lớn ra thuyết với họ, thì họ sẽ cho mình là bọn hèn hạ, và đối xử như với bọn ti tiện. Thế là thế nào họ cũng vất bỏ ta thật xa. Nếu con người mình muốn du thuyết chỉ nghĩ đến cái lợi cho lớn, mà mình lại đem cái danh cao ra thuyết với họ thì họ sẽ cho ta không chú ý gì đến thế sự, nói chuyện viễn vông, và thế nào họ cũng không dùng. Nếu con người mình muốn du thuyết trong bụng nghĩ đến cái lợi cho lớn nhưng bên ngoài làm ra vẻ muốn cái danh cho cao, mà ta đem chuyện danh cao ra thuyết thì bên ngoài họ làm ra vẻ dung nạp cái thân ta, nhưng thực ra thì bỏ rơi ta. Nhưng nếu ta đem chuyện lợi lớn ra nói với họ, thì trong bụng họ dùng lời nói của ta, nhưng bên ngoài họ sẽ vất bỏ cái thân của ta. Đó là những điều không biết không được.
Phàm việc làm mà thành là do chỗ bí mật; lời nói mà thất bại là do chỗ bị tiết lộ. Bản thân mình chưa chắc đã tiết lộ ra, nhưng chỉ cần nói đến cái mà người ta giấu thì đã nguy đến thân rồi. Nhà vua có điều sai mà người du thuyết lại dùng những lời sáng tỏ, dùng cái nghĩa lý hay để suy luận ra sai lầm của nhà vua thì nguy đến thân.
Nếu ta chưa được ân huệ nhà vua tưới đến mà lại đem hết những điều ta biết ra nói thì hoặc là cái thuyết của ta sẽ được dùng đem đến kết quả, nhưng ta chẳng được ơn đức; hoặc là cái thuyết không được dùng xảy ra thất bại, thế là ta bị nghi ngờ. Như thế thì nguy đến thân.
Phàm nhà vua được cái kế của ta, nhưng muốn xem đó là công lao của mình, mà người du thuyết lại muốn cùng biết, thế thì nguy đến thân. Nếu nhà vua rõ ràng muốn làm một việc gì và cho đó là công lao của mình mà kẻ du thuyết lại cùng biết điều đó thì nguy đến thân. Nếu mình cưỡng ép nhà vua bắt làm những điều nhà vua quyết không làm, bác bỏ những điều nhà vua quyết không bỏ, thì nguy đến thân.
Cho nên nói: Nếu ta đem những người tôn quý trong triều ra nói với nhà vua, thì nhà vua sẽ cho là ta ly gián; nếu ta đem những người thấp hèn ra nói với nhà vua, thì nhà vua sẽ cho ta muốn bán quyền. Ta bàn đến cái nhà vua thích, thì nhà vua sẽ cho là ta nịnh hót; ta bàn đến cái vua ghét, thì nhà vua sẽ cho ta thăm dò nhà vua.
Nếu ta nói tóm tắt, ít lời, thì nhà vua sẽ cho ta không có kiến thức gì và khinh ta. Nếu ta nói mênh mông, lời lẻ phu phiếm, thì nhà vua sẽ thấy là nhiều quá và chán. Nếu ta cứ trình bày sự việc theo ý muốn nhà vua, thì nhà vua sẽ bảo ta “nhút nhát không dám nói hết sự lý”. Nếu ta suy nghĩ sự việc và nói rộng, thì nhà vua sẽ bảo ta “thô lỗ và ngạo mạn”. Tất cả những điều khó này trong việc du thuyết không thể không biết đến.
Phàm việc thuyết phục là cốt ở chỗ biết tô điểm cho cái mà nhà vua quý trọng, từ bỏ cái mà nhà vua ghét. Hễ nhà vua tự cho cái kế mình là sai, thì ta chớ nêu chỗ nó sai lầm mà bắt bẻ đến cùng.
Nếu nhà vua tự cho mình dũng mãnh ở chỗ quyết đoán một việc gì, thì ta chớ đưa ý của ta ra chống lại để làm cho nhà vua nổi giận. Nếu nhà vua cho sức lực mình đủ để làm một việc gì, thì ta chớ đem chuyện khó khăn ra cản trở. Nếu nhà vua muốn mưu việc gì cùng với một người khác, hay khen một người mà nhà vua cùng bàn mưu với họ, thì ta nên tô điểm cho họ và chớ nói gì có hại cho họ. Nếu nhà vua và người ấy thất bại, thì hãy cố gắng tô điểm làm như họ không sai lầm.
Kẻ đại trung không dùng lời lẽ làm phất ý nhà vua, lời can gián cũng không cốt đả kích bài bác gì ai, lời can ngăn hợp lẽ thì thế nào cũng được nghe. Người làm tôi phải biết kiên nhẫn và lựa lời. Sau đó mới đem cái tài biện luận và cái khôn của mình ra. Như thế cho nên gần gũi với nhà vua, không bị nhà vua ngờ vực.
Biết hết cái đạo thờ vua là khó. Phải chờ đến khi nào quen biết đã lâu, đã được ân huệ nhiều, bày mưu kế sâu mà không bị nghi, cãi lại ý nhà vua mà không bị tội, lúc bấy giờ mới bày rõ điều lợi hại, để lập được công, nói thẳng điều phải điều trái để cho cái thân mình được sung sướng. Khi nào vua và tôi đối với nhau được như vậy lúc đó là lúc việc du thuyết thành công.
Y Doãn làm người nấu bếp. Bách Lý Hề làm người nô lệ đều do con đường thấp kém mà gặp nhà vua. Cho nên họ đều thành đạt từ chỗ được nhà vua dùng. Hai người này đều là những bậc thánh nhân mà còn không thể không lấy thân mình làm tôi tớ, để bước vào đường đời một cách nhục nhã như vậy. Như thế đủ biết đó không phải là điều làm cho những bầy tôi tài giỏi phải xấu hổ.
Nước Tống có người nhà giàu. Trời mưa, tường hư hỏng. Người con nói: “Nếu không xây tường thì sẽ bị kẻ trộm ăn trộm”. Cha của người hàng xóm cũng khuyên như vậy. Đêm ấy, quả nhiên trong nhà mất của. Nhà ấy khen người con là khôn, mà nghi cha của người hàng xóm.
Ngày xưa, Trịnh Vũ Công muốn đánh Hồ, bèn gả con gái cho người Hồ. Nhân đấy, nhà vua hỏi quần thần:
– Ta muốn dùng binh, nên đánh ai?
Quan Kỳ Tư nói:
– Nên đánh Hồ.
Nhà vua bèn giết Quan Kỳ Tư, nói:
– Hồ là nước anh em của ta, tại sao nhà ngươi lại nói nên đánh?
Vua nước Hồ nghe tin ấy, cho nước Trịnh là chỗ thân thiết với mình nên không để phòng. Nước Trịnh đánh úp và lấy Hồ.
Hai điều nói trên chứng tỏ là hai người đều biết đúng sự thực nhưng người rủi nhất thì bị giết, người bị thiệt hại ít nhất, cũng bị nghi. Như thế đủ biết cái khó không phải ở chỗ biết, cái khó là ở chỗ dùng cái biết của mình.
Ngày xưa, Di Tử Hà được vua nước Vệ yêu, theo pháp luật của nước Vệ, ai tự tiện đi xe của nhà vua là bị tội chặt chân. Được ít lâu mẹ Di Tử mắc bệnh. Có người nghe tin đang đêm đến báo với Di Tử Hà. Di Tử Hà trái lệnh, đi ra bằng xe ngựa của vua.
Nhà vua nghe tin cho là người hiền, nói:
– Thực là người có hiếu! Vì mẹ mà phạm tội bị chặt chân.
Di Tử Hà đi chơi với nhà vua trong vườn quả. Di Tử Hà ăn quả đào thấy ngon, không ăn hết, dâng nhà vua.
Nhà vua nói:
– Anh ta thật yêu ta! Quên cái miệng của mình mà nhớ đến ta.
Đến khi Di Tử nhan sắc kém, lòng vua yêu bớt đi, lại phạm tội.
Nhà vua nói:
– Nó đã có lần tự tiện đi xe ngựa của ta, lại có lần bắt ta ăn quả đào thừa của nó.
Cho nên việc làm của Di Tử không khác, nhưng lần trước được khen là hiền, lần sau lại phạm tội.
Đó là vì lòng yêu ghét hết sức thay đổi. Cho nên được nhà vua yêu thì cái khôn của mình càng làm cho mình được thân, bị nhà vua ghét thì cái tội của mình càng làm cho mình bị ruồng bỏ. Những kẻ sĩ đi du thuyết không thể không xét đến chỗ nhà vua yêu và ghét cái gì, rồi sau đó mới thuyết phục.
Rồng là một vật có thể đùa bỡn, thậm chí có thể cưỡi. Nhưng ở dưới cái cổ của nó có cái vảy ngược dài một thước. Ai động đến thì bị nó giết ngay. Các vị vua chúa cũng có cái vảy ngược, kẻ du thuyết không sờ phải cái vảy ngược của vua chúa thì ngõ hầu mới là người giỏi.
Tác giả : Hàn Phi Tử (chép theo Sử ký – Tư Mã Thiên)
